MANEJO DE OBJECIONES
“ESTÁ CARO” (Esto NO es falta de dinero. Es percepción de valor. Es comparación. Es duda interna sobre si vale lo que cuesta.)
RESPUESTA 1
“ Entiendo que te parezca caro, y es porque es caro, y es por el resultado/transformación que vas a tener "
Cuanto estas pagando ahora por no tener __________________________ ??? (decir el problema que tienen )
RESPUESTA 2 — Posicionamiento
“Entiendo perfectamente tu punto de vida, pero quiero preguntarte caro en comparación con qué?
Porque si lo comparás con otros cursos baratos, sí, te va a parecer caro. Pero muchas veces lo barato termina siendo caro. Ahora Si lo comparás con el costo de seguir igual, es barato. Cuanto estas pagando ahora por no tener __________________________ ??? (decir el problema que tienen )
RESPUESTA 3 — Identidad
“Entiendo tu punto de vista pero lo caro no está en la inversión. Lo caro está en lo que te cuesta seguir en el mismo lugar.
Mi pregunta es: ¿cuánto estas pagando ahora por estar ________________ ?”
RESPUESTA 4 — Liderazgo
“Entiendo tu punto, pero las mujeres que trabajan co Yani no lo evalúan como gasto, sino como un vehículo Si lo ves como costo, te va a parecer caro. Si lo ves como escalón para tu próximo nivel, cambia todo.
Esta es una inversión en vos, que te da un atajo. Que. Precio le pondrías a _______________________________ (el resultado que quiere lograr )????
(Esto puede real, pero también es la objeción mas fácil de decir, y el indicador de desorden financiero o ausencia de prioridad.)
PRIMERO DECIR ESTO:
Ahora vemos lo del dinero, aparte de eso, que otra duda tienes? Hay algo que no te haya quedado claro de CEO ?
Hay alguna otra razón por la cual no comprarías este programa ? Aparte del dinero, tienes alguna otra duda? hay algo que no hayas entendido ?
RESPUESTA 1 — Reflejo de verdad
“Entiendo que hoy no tenés el dinero. Pero me dijiste que querés llegar a _____[su meta]. Y lo que estás haciendo hoy evidentemente no te está funcionando.. Ahora mi pregunta es,
si hoy no invertís en una solución, ¿cuál es tu plan para llegar ahí?
”
Silencio.
Si no tiene respuesta o dice que no sabe:
“Lo único que sé con certeza es esto: si no hacés nada diferente, vas a seguir en el mismo lugar, con el mismo problema. El tiempo solo no lo resuelve. Lo que lo resuelve es que vos hagés algo diferente hoy. Y yo se que este es el paso que te va a llevar a _______ (meta)
Silencio.
Vos me dijiste que lo único que te impide entrar a CEO y aprender a como __________ ( resultado que quiere) es el dinero,.. Como crees que podes buscar la manera para poder ingresar a este programa?
Silencio
-----
Cuanto tenes hoy, para invertir para llegar a ganar $$$$$ ?????
Y no estas dispuesta a invertir (precio low-cost) para acercarte a ganar U$D .... (meta)?
RESPUESTA 3 — Perspectiva
Entiendo que esta es tu realidad hoy… Mi pregunta es: ¿que va a pasar dentro de 6 meses si vos no haces algo diferente?”
Silencio.
Si no tiene respuesta o dice que no sabe:
“Lo único que sé con certeza es esto: si no hacés nada diferente, vas a seguir en el mismo lugar, con el mismo problema, pero más cansada, más frustrada. El tiempo solo no lo resuelve. Lo que lo resuelve es que vos hagés algo diferente hoy. Y yo se que este es el paso que te va a llevar a _______ (meta)
Silencio
Vos me dijiste que lo único que te impide entrar a CEO y aprender a como __________ ( resultado que quiere) es el dinero,.. Como crees que podes buscar la manera para poder ingresar a este programa?
RESPUESTA 4 — Poder personal
Entiendo perfectamente tu situación, muchas de las mujeres con la que trabaja Yani son mujeres que no tenia el dinero al empezar… Yani Trabaja con mujeres que cambian para tener dinero, para que nunca mas tengan que decir “No tengo el dinero”
CIERRE:
Como crees que podes buscar la manera para poder ingresar a este programa?
LO QUE REALMENTE SIGNIFICA: Incertidumbre interna.
Si ella estuviera 100% decidida, el marido sería una conversación, no un obstáculo.
Miedo a asumir responsabilidad.
Delegar la decisión en otro le permite evitar el riesgo y la culpa si sale mal.
Identidad sin autoridad personal.
Una mujer que vive pidiendo permiso no se convierte en la mujer que crea resultados extraordinarios.
Falta de urgencia o claridad.
Si no ve el ROI interno, buscará “validación externa”.
Antes de resolver la objeción decir...
Te entiendo perfectamente, porque crees que el te va a decir que si y apoyar en una inversión en ti ?
(que ella te diga porque el marido o la persona con la que tiene que consultar va a estar de acuerdo)
Okey, entonces seguro que el estará de acuerdo con esta inversión, ahora de todo lo que hablamos, que dudas tienes aún vos? quizás con respecto al producto? al precio? (acá te va a revelar objeciones ocultas, si te da otra objeción como por ejemplo el precio me parece un poco alto, o no estoy segura ya invertí en el pasado y no me funciono, pasar a manejar esas objeciones)
1. Activar responsabilidad personal
“Entiendo que tengas que conversar con tu marido, pero las decisiones que cambian tu vida no se delegan. Porque son para ti y nadie las vas a entender mejor que tu.. Y claro que en una pareja las decisiones importantes se conversan, pero hay una diferencia entre pedir permiso y compartir el inicio de un nuevo proyecto.
¿Vos estás decidiendo desde tu expansión o desde tu miedo?” Quiero entender en cuál de las dos estás… porque eso define qué tipo de resultados vas a crear este año. (Esto la confronta con la identidad desde la que está operando)
2. Activar Liderazgo
“Entiendo que tengas que hablarlo con el. Pero antes decime algo importante:
¿vos ya decidiste… o estás buscando permiso?”
(Ella entra en silencio. Y ahí se derrumba la objeción.)
Esta objeción NO es lógica.
Es protección mental.
Es miedo.
Es duda de identidad.
Es falta de claridad interna.
RESPUESTA 1 – La más poderosa de todas
“Entiendo que tengas que pensarlo. Te parece bien si te mando la información por email?
Okey pásame tu email y te mando ahora...
Pero antes de mandarte por email, te puedo preguntar ¿qué exactamente necesitas pensar? Normalmente cuando alguien tiene que pensarlo es porque algo no quedo claro o hay dudas...... y como estamos acá al teléfono puedo ayudarte a tener claridad con cualquier duda que tengas ¿Qué parte te genera duda real?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 2 – Control del frame
Te entiendo que sientas que tengas que pensarlo pero “Decir ‘lo voy a pensar’ suele ser una forma respetuosa de decir: ‘hay algo que me da miedo" y no sé cómo decirlo’. Pero poder decime la verdad en confianza
¿qué miedo es?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 3 – Autoridad con elegancia
Entiendo que tengas que pensarlo y yo no necesito que decidas rápido. Pero si se que en realidad si tenes que pensarlo es porque algo no queda claro, o tenes dudas, y ahora que estoy al teléfono te puedo dar toda la claridad que necesites. ¿Qué es lo que realmente te detiene?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 4 – Premium, directa, imposible de esquivar
Entiendo que tengas que pensarlo, pero tomarte tiempo no te va a dar nueva información.
Yo se que sabés lo que querés, sabés dónde estás y ya sabés hacia donde queres ir, y hoy te mostre como hacerlo.
La única pregunta real es: ¿querés resolver esto ahora o querés seguir postergándolo?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 5 – La definitiva
Entiendo que tengas que pensarlo, y yo no necesito que decidas rápido. Yani no se va a ningún lado y este programa tampoco, pero hay solo 2 maneras de pensarlo... si lo pensás desde el miedo, vas a decir que no.
Si lo pensás desde tu potencial, vas a decir que sí.
¿Desde cuál querés decidir?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 1 – AHORA NO PUEDO
“Entiendo que te sientas así. Pero “No existe la mujer que ‘no puede’.
Existe la mujer que decide reorganizar lo que es importante o la que se sigue postergando.
¿En cuál querés estar?”
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 2 — AHORA NO ES EL MOMENTO LO HARE MAS ADELANTE
Entiendo que sientas eso, pero el momento perfecto no existe, si vos estas esperando a sentirte lista, nunca va a pasar. Porque decidir es lo que te va hacer estar lista.
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 3 “MÁS ADELANTE LO HARÉ”
Entiendo que es lo que sentís ahora, y yo no necesito que decidas rápido, ni Yani ni este programa se van a ningún lado, mas adelante van a estar disponibles también. Mi intención con esta llamada es sumar a tu vida, y lo que vos me acabas de decir es una de las cosas más peligrosas que una mujer se puede decir .. “‘Más adelante’ es la frase que más vidas estanca. Es una evasión, que muchas veces termina siendo nunca. “Tu cerebro usa ‘más adelante’ para protegerte del cambio, pero sin cambio seguís en el mismo lugar.
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)
RESPUESTA 4 – TENGO OTRAS PRIORIDADES
Lo entiendo, pero hay una verdad, no existe prioridad mas importante que vos, vos sos la persona mas importante en tu vida... De hecho en la llamada me dijiste que soluciónar ______________ (repetir el problema exacto como dijo ella) era un ____________ de importante (repetir que numero uso). Que cambio desde hace unos minutos a ahora ?
(Pausa. El silencio la obliga a sincerarse.)